في بدايات عملي كمدير لإدارة المبيعات، كنت أواجه تحديًا مألوفًا في كثير من المؤسسات: الأرقام موجودة، لكن لا أحد يقرأها، والمستهدفات محددة، لكن لا أحد يشعر بملكيتها. كانت الفرق تعمل بجهد، ولكن دون بوصلة حقيقية تقيس مدى اقترابنا من الهدف أو بعدنا عنه.

حينها قررت أن أبدأ رحلة التحول من العمل بردّات الفعل إلى العمل بالتحليل والقياس.

بدأنا بتطبيق منهجية بطاقة الأداء المتوازن (Balanced Scorecard) وربطنا مؤشرات الأداء الفردية (KPIs) بالأهداف الاستراتيجية للمؤسسة.

لم يكن الأمر مجرد جداول ومعادلات، بل كان تغييرًا في الثقافة، في طريقة التفكير، وفي لغة الحوار داخل الفريق.

خلال أول ستة أشهر من التطبيق، تغيّر المشهد تمامًا:

• أصبح كل مدير يعرف بدقة أين يقف، وما الذي يؤثر على نتيجته.

• ارتفعت نسبة تحقيق الأهداف البيعية من 68٪ إلى 91٪.

• انخفض معدل الدوران الوظيفي داخل الفريق، لأن الأفراد بدأوا يشعرون بقيمة مساهمتهم في النجاح العام.

لم يكن النجاح في الأرقام فقط، بل في التحول الذهني الذي حصل للفريق.

أصبحنا نتحدث بالأداء، نفكر بالمؤشرات، ونتخذ قراراتنا بثقة مستندة إلى بيانات حقيقية.

ومن هناك، ولدت ثقافة جديدة: ثقافة الأداء.

إدارة الأداء ليست جداول Excel أو تقارير شهرية، بل أسلوب قيادة يربط الجهد بالنتيجة، والطموح بالتحليل.

حين تُدار الأرقام بذكاء، تتحول المؤسسة من إدارة النتائج إلى صناعة النتائج.

مدير ادارة المبيعات والأداء.

فواز الجعيد.